??????? 傳統商業社會的二八定律正遭受著長尾理論的不斷顛覆，而一貫不按牌理出牌的馬云這一次打的正是后者這張王牌。

???????不再瞄準20%的高消費人群，而將目光投向剩余的80%消費人群，認為后者所貢獻的總銷售額和利潤，并不一定輸給那20%的處于頭部的客戶，重視處于長尾中的市場（80%的消費人群消費所產生的利潤）。

???????淘寶此番進軍網上超市，雖說是其從C2C轉型B2C的又一力作，但成不成事，還得看上游供貨商、下游消費者以及中間鏈條物流業這三者是否“給臉”，畢竟要做“網上沃爾瑪”這樣的平臺類網上超市，是要遭遇前有后瑪特等專業性網上超市、后有家樂福等傳統零售業的網上超市的雙重夾擊的。

淘寶將侵入超市模式

???????話說回到剛剛過去不久的10月18日，記者從淘寶內部人士處獲悉，淘寶商城在上海舉行招商活動，受邀參加的商家幾乎全都涉及超市零售行業。自此，其秘密籌建網上超市的消息不脛而走。

???????一位參加了上述招商會的企業人士表示，淘寶商城給出的誘惑是，“商家可以共享淘寶超過2億人的用戶，而不用自己去搭建交易體系和推廣，商家需要做的就是做好自己最擅長的銷售服務，即能獲得巨大的市場。”

???????而記者了解到，目前互聯網上也有網上超市，但多采用垂直的B2C模式，即自己進貨自己賣，同時需要自主搭建交易體系。走在前列的有1號店以及后瑪特。

???????“在這種方式下，網站的建設成本和營銷成本都非常高，同時這樣的線上超市還需要很長時間去積累人氣，供貨的商家無法專注于自己最擅長的專業能力上，失去了可能共同創業的最佳時期。”有專家如是解析。

???????從用戶體量這一簡單衡量標準來說，采用平臺化運營的淘寶網上超市確有其優勢。“龐大的網購用戶人群、超強的吸引新網民能力，加之已經運營多年具備一定運營經驗等優勢的淘寶，絕對是任何試圖在便民電子商務上有所作為的公司必須考慮的競爭對手。”易觀商業解決方案公司對淘寶作出肯定。

???????淘寶商城網上超市項目總經理馬學軍在接受記者采訪時也定義淘寶商城是平臺搭建者，并不參與商品價格制定，商品價格完全是由市場自身根據供求關系和成本來決定。而網購商品價格往往便宜，均因其模式已經剔除掉了渠道暴利。

看供貨商的臉色：

比提供平臺更重要的是實際購買力

???????但是，提供平臺、給出用戶量畢竟都只是張“大餅”，能否轉換成實際購買力才是供貨商想要的，而就算有人來買了，物流配送、后臺數據處理等費用還是會轉嫁到供貨商身上，供貨商的利潤能否保持或者高于線下運作時的水平呢？再者，淘寶又會不會為求品牌、名聲而犧牲部分供貨商的利益，讓這些供貨商推出低價銷售呢？還有，供貨商一旦在線上推出優惠后，線下是否要同步跟進呢，是否要重新設定價格體系，才能既保證供貨商在線上的利潤，又不過分損害實體流通的下一環節經銷商的利益？這些問題足以讓供貨商深思要不要和淘寶合作。

???????對于上述的價格問題，電子商務專家給出了“立體價格策略”。比如說定義價格敏感商品和熱點商品，并制定針對性的等級價格政策、促銷價格策略和限時限量的各種促銷活動。通過多維的價格優惠讓消費者感覺到“商家促銷很有誠意，力度很大”，同時因為并非是大范圍的、長期的降價，供貨商和經銷商之間不會意見很大，淘寶平臺自身需要承擔的促銷成本壓力也能控制。

???????“可是，在操作層面上這并不容易，最終效果的好壞將由選品和促銷策略決定。而選品原則和促銷策略會根據不同區域、不同時期、不同平臺的定位、不同品類或品牌、不同目標客戶群等等要素而不同，而這就需要進行細致規劃了。”

???????相對于專家們學術派的論調，供貨商自身則直接簡明。素來天馬行空營銷的天地壹號，其內部人士林小姐在接受記者采訪時就表示，“網上超市，也要看賣的產品和市場情況。例如，對于我們土豬一號來說，廣州的農貿市場多于超市，消費主力是那些四十歲以上的人，他們都喜歡親自到現場去挑選，對購物過程的要求高于購物的結果。而網上超市，如果還只是沿用淘寶這種體系的話，對我們和我們產品的消費者來說是沒有什么吸引力的。”

???????其甚至覺得，如果想要做網上超市，必須能夠建立一個全新的商業模式，并不是拷貝淘寶的體系才有可能。

看物流業的臉色：

標準化和流轉能力有待考驗

???????而盡管在價格問題上，供貨商和電子商務專家的意見不一，但在網上超市的出路上，他們一致將矛頭對準了物流業。

天地壹號的林小姐就坦言，網上銷售的價格一般都是比較低的，但對于供貨商來說，價格體系還不是最根本的問題。在她看來，網絡誠信才是最大癥結所在。“作為我們供貨商來說，不僅要面對買家的信用問題，還要面對中間商的信用問題。例如，以物流配送體系來說，我們的產品天地壹號是玻璃瓶裝，那么就存在配送中的安全問題，另外配送的時間也是一個問題。”

???????“其實，電子商務網上零售主要也就是提供了傳統的4C價值模型，即價格（cost），溝通（communications），便利（convenience）和定制（customization）四個方面。其中，根據一般電子商務客戶經驗來看，價格和便利是客戶選擇電子商務的主要原因。”專家們如是稱。

???????這“便利”依靠的就是物流業。但眼下的現實情況是，物流環節已經成為電商運營中成本最大也是難度最大的一塊。據悉，家樂福雖然開通了在線商城，但訂單價格必須大于100元。“物流配送范圍僅限北京、上海，并且如果超過一定的配送范圍，將收取50-100元不等的物流費用。”家樂福中國區公關經理陳波表示。而百聯集團旗下的百聯E城的配送范圍，只覆蓋上海、江浙、廣東、安徽、山東、福建上述幾個地區。

???????記者亦就此采訪了淘寶商城，雖然馬學軍對記者表示，“由于正在籌建中，具體情況不方便透露。”但此前淘寶的各項動作卻不得不讓人聯想。

???????早在今年6月11日，淘寶網也宣布了正式推出淘寶大物流計劃。其物流平臺總監龔濤當時表示，該平臺將通過API接口的全面開放，使得物流服務商、淘寶賣家和外部商家以及各類電子商務網站均能借助物寶平臺實現訂單交易信息、物流信息和商家自身ERP系統的全面信息打通。“不再需要人工把數據信息導入導出，這一切都將實現電子化操作，后端物流管理系統的強大功能和線下物流配送體系的無縫對接將得以完全體現。”

???????易觀商業解決方案公司出具分析報告，對淘寶大物流計劃評價稱，必須要解決倉儲管理的問題，因為電子商務倉儲中心和傳統倉儲不同，不重在儲存而重在流轉，即重點在于進出庫和分揀的效率并盡可能減少出錯率。而這對于人員素質、系統對需求的細致化實現程度、倉庫的硬件、管理流程的精細化與易用性等要求都相當的高。

看消費者的臉色：

質優價廉、快捷方便就是我的要求

???????而價格體系的建設以及大物流模式的推進，歸根結底都是為了滿足消費者。

???????做垂直B2C模式較為成功的麥考林一直在試圖吸引消費者，擴大市場規模，近些年，它不但擴品類，而且發力建平臺、開放平臺。現在麥考林的供貨商包括品牌廠商和廠商指定的代理商和經銷商（正在逐步跳過代理商和經銷商，直接和品牌商合作），以及一些代工外貿的企業。

???????但隨著麥考林訂單量的大規模增加，客戶多批次小批量的訂單增加了物流中心作業復雜度，由于錯發、漏發而導致的客戶退貨，以及由此帶來的客戶滿意度的下降，等等意想不到的服務問題正紛至沓來。

???????當記者把這些問題拋給淘寶商城時，馬學軍再一次以“正在籌建中，具體情況不方便透露”回復了，但其同時表示，“對于消費者而言，他們希望能更加方便快捷、付出更低的成本獲得自己所需要的商品，同時有更好的購物體驗。”對客戶心態把握的精準性一直是淘寶成功的要素之一。

???????而縱觀所有想上馬和正在上馬以及上了馬的網上超市運行公司，它們“猴急”的原因只在于難題背后，彼岸的鮮花太誘人了。根據市場調查公司艾瑞的數據，去年中國在線零售銷售額增長117%，達到390億美元。而咨詢機構麥肯錫(McKinsey)近期在一份有關中國人互聯網使用習慣的報告中指出：“中國網民約有三分之二網齡在3年或以下，而一半的網民網齡不到2年，按照以往經驗，網民至少需要三年的網齡才會成為網上購物者。假設這種轉型規律繼續成立，數千萬新的電子商務消費者可能將要出現。”

???????可供參照的實例是，1號店于2008年7月11日正式上線，截至今年9月，其注冊用戶數已超400萬，銷售額保持月均增長30%以上，銷售額實現了100多倍的增長。

???????也許當有一天，中國網上超市銷售的商品覆蓋面足夠寬廣，并且商品生產運送成本足夠低時，馬云寄望的長尾理論將實現最大效應。這一天離中國應該不會遠。

???????(本文來源：金羊網-新快報 作者：龐倩影)